Ofrecer financiación en la propia compraventa no solo facilita la venta al cliente: genera una comisión adicional para el negocio. Cómo funciona, qué obligacion
Cuando se habla de mejorar el margen de una compraventa, la conversación suele ir directa a comprar mejor o vender más caro. Hay una tercera palanca menos evidente y con recorrido real: la financiación en el punto de venta. Ofrecer al cliente la posibilidad de financiar el coche directamente en la compraventa no solo facilita el cierre de ventas que de otro modo se caerían por falta de liquidez del comprador: genera además una comisión para el negocio por cada operación financiada.
La compraventa trabaja con una o varias financieras (bancos o entidades especializadas en financiación de vehículos) que aportan el capital al comprador. El profesional actúa como intermediario: presenta la operación, la financiera la evalúa y, si se aprueba, aporta el dinero a la compraventa mientras el cliente devuelve el préstamo en cuotas. A cambio de intermediar, la compraventa recibe una comisión de la financiera, que varía según el volumen de operaciones y el acuerdo concreto con cada entidad.
Para el cliente, la ventaja es evidente: puede comprar un coche que no podría pagar al contado, en el mismo sitio donde lo elige, sin gestionar el crédito por su cuenta en un banco aparte. Para el negocio, la financiación convierte en venta operaciones que de otro modo no se cerrarían, y añade un ingreso adicional sobre esa misma venta.
El efecto más importante de ofrecer financiación no suele ser la comisión en sí, sino cuántas ventas deja de perder el negocio. Un comprador que no dispone del importe completo al contado, y que en una compraventa sin financiación simplemente se va a mirar a otro sitio, en una que sí la ofrece puede cerrar la operación en la misma visita. Cuantificar esto exige mirar el ratio visita → venta antes y después de ofrecer financiación de forma sistemática, uno de los 8 números que deberías saber de tu compraventa.
Ofrecer financiación no es solo un acuerdo comercial con una entidad: implica obligaciones de información hacia el cliente que conviene tener claras (esto es divulgación general, no asesoramiento legal; la normativa de crédito al consumo debe revisarla un profesional para tu caso concreto):
No cumplir estas obligaciones no solo es un riesgo legal: es también un riesgo reputacional en un sector donde la confianza en el punto de venta es la mitad de la decisión de compra.
La financiación en el punto de venta compensa especialmente en compraventas con ticket medio-alto, donde una parte relevante de clientes no dispone del importe completo al contado, y en negocios con volumen suficiente de ventas para que la relación con la financiera tenga sentido (algunas entidades exigen un mínimo de operaciones o facturación).
En compraventas muy pequeñas o con ticket bajo, el esfuerzo administrativo de gestionar la relación con una financiera puede no compensar frente al volumen de operaciones financiadas real. Aquí, como en casi toda decisión de este tipo, conviene medir antes de comprometerse: ofrecerla en pruebas durante unos meses y comparar el ratio de cierre con y sin esa opción sobre la mesa.
Cuando la financiación se gestiona aparte del resto del proceso de venta —en una llamada distinta, con papeles sueltos—, es fácil que se pierda seguimiento de qué operaciones están pendientes de aprobación y cuáles ya se han cerrado. Integrarla en la misma ficha del vehículo y del cliente evita ese punto ciego.
MotorPost conecta cada venta con su expediente completo del vehículo y del cliente, de forma que una operación con financiación pendiente queda igual de visible y con seguimiento que cualquier otro lead abierto. Puedes ver cómo se organiza en una demo o revisar el CRM para compraventas.
¿Llevas una compraventa o un concesionario? Así lleva MotorPost el stock, la tasación, las ventas y el REBU
Categoría: MERCADO